18 of setembro de 2012

O papel das redes sociais nos hábitos de consumo

Anunciantes, Outros, Produtos Postado por

Da identificação de uma necessidade à tomada de decisão, entenda como usar as redes sociais para guiar seu consumidor pelo funil de vendas.

Você já parou pra pensar em como você faz compras? E mais importante, como os consumidores da sua marca compram? Os hábitos de consumo são regrados por uma série de fatores internos e externos que nos ajudam a tomar decisões.

Estas decisões serão tomadas de formas diferentes dependendo do grau de envolvimento com a compra. Se ela for uma compra habitual, como o pão do café da manhã, seu envolvimento será menor, mas se a compra se tratar de um bem durável, mais caro, como um carro, será necessário gastar mais tempo no processo de decisão, e é aí que entram as mídias sociais. Veja a seguir.

 

Identificação de uma necessidade

Neste ponto o consumidor identifica que está precisando de algo, seja porque seu smartphone quebrou ou porque ele decidiu trocar a TV por uma mais moderna.

Busca por informações

Após identificada a necessidade, o próximo passo é buscar o máximo de informações possíveis. Neste ponto é comum consultar familiares, amigos, os vendedores de uma loja, e é claro, a internet. Aí vale o site da marca desejada, foruns de discussão, sites de comparação de preços, Twitter, blogs especializados e muito mais.

Avaliação das opções disponíveis

Após fazer uma busca de todos os aparelhos disponíveis no mercado, é hora de compará-los entre si e chegar em uma opção que seja mais compatível com suas expectativas.

Algumas pessoas se importam com a marca muito mais do que com o preço, enquanto outras farão um primeiro filtro com base nos valores dos aparelhos optando pelos mais baratos. Outras ainda consideram as features do produto mais relevantes do que a marca e o preço.

E é aqui que as marcas devem moldar seu discurso de vendas e comunicação. Qual a principal característica do seu produto que fará com que ele se diferencie frente à concorrência? E mais importante, com qual tipo de consumidor você está falando?

As respostas para estas perguntas deverão ganhar destaque em todos os canais de divulgação do produto.

Decisão de compra

Após pesquisar e comparar todas suas opções, o consumidor deve ter chegado à uma decisão. Mas não se engane, este não é o fim do cliclo de vendas. O consumidor ainda tem um longo caminho até a finalização da compra, seja em uma loja física ou em um e-commerce.

Até então o produto foi avaliado, mas uma série de fatores ainda poderá influenciar a decisão final, desde um mal atendimento, uma complicação no pagamento online, ou mesmo uma promoção inesperada do produto do concorrente que acabou de chegar por e-mail.

Portanto, ao pensar em uma boa estratégia para aumentar suas vendas, os canais de comunicação onde você impactará seu público-alvo é apenas uma parte do problema. É necessário simplificar a vida do seu consumidor para que ele percorra todo o funil de vendas com facilidade e rapidez, para que não tenha tempo de mudar de ideia!

Comportamento pós compra

Supondo que a compra tenha sido concluída. Vitória!
Agora o consumidor entrará em uma fase de reflexão sobre a compra que acaba de fazer para ter certeza de que fez a escolha certa.

Direcione sua comunicação para que seus consumidores se sintam bem com a sua compra. Invista em campanhas com depoimentos de clientes satisfeitos, reviews em sites especializados, tudo que endosse a compra e faça seu cliente se sentir seguro quanto a sua escolha. Lembre-se que eles serão os futuros porta-vozes da sua marca para outras pessoas que estão buscando o mesmo produto.

O papel da comunicação no funil de vendas

Em essência, os hábitos de consumo se mantém os mesmos de geração para geração. O que muda são as ferramentas que os auxiliam na tomada de decisões. Os baby boomers e gerações anteriores foram muito influenciados pela TV e rádio, meios que não permitem comparação de informações. Já a Geração Y cresceu na era digital, com internet, smartphones e redes sociais, meios interativos que permitem fácil acesso a uma infinidade de produtos, nacionais e internacionais, além do espaço para buscar a opinião de reais consumidores e também compartilhar suas próprias experiências.

O principal desafio das marcas passou de simplesmente transmitir a mensagem para a maior quantidade de pessoas possível, para ouvir o que o consumidor tem a dizer.

E para ouvir tem que estar presente. As inúmeras redes sociais contribuem para a fragmentação da audiência e também para a necessidade de adequação da mensagem. Não dá mais para criar para um canal e replicar em todos os outros. É necessário analisar cada um individualmente para entender qual a melhor forma de abordar os consumidores.

Conclusão

Estar presente nas redes sociais é extremamente necessário, tanto para obter feedbacks dos seus atuais consumidores, como para atrair novos. Tendo sempre em mente que o funil de vendas compreende inúmeros canais sociais com ferramentas diferentes e públicos específicos, e para isso é preciso adequar a mensagem e ter a maior cobertura possível.

Entre em contato com a nossa equipe comercial e saiba como entrar na conversa das mídias sociais com controle, alta escala e liberdade criativa.